“多維度”營銷激發貨運市場活力

作者:管理員  來源:人民鐵道網  發布時間:2019-12-03  點擊率:1560次

   2019年是2018-2020年鐵路貨運增量行動方案實施的第二年,中國鐵路太原局集團有限公司在2018年貨運增量7972萬噸的基礎上,制定了同比增運6800萬噸的預期目標。面對缺少剛性增量需求、既有市場挖潛空間收窄的不利因素,太原局集團公司出臺《貨運營銷項目管理辦法》,將傳統向上游的“單維度”營銷,轉變為上下游同步發力,跨局集團公司、跨區域、跨站段、跨企業的“多維度”營銷。通過精準立項激發貨運市場活力,局集團公司增量成效逐步顯現。

   今年前10個月,太原局集團公司日均裝車27711車,同比多裝2223車,累計增運4635萬噸。特別是在“三保三增”攻堅戰中,該局集團公司持續推進營銷項目管理,10月份連續10天日裝車達到3萬車以上,11月份連續7天日裝車達到3.1萬車以上,屢創歷史最好水平,形成了沖刺全年增量目標的良好態勢。

   營銷精準化,上下游共同發力開拓新市場

   太原局集團公司和貨運站段分級成立營銷項目組,兩級營銷項目組分別設立煤和非煤貨源營銷項目小組。他們圍繞“公轉鐵”貨源,對輻射區內包括657個煤礦、51個焦化廠、20個鋼廠在內的900余家企業進行網格化、全覆蓋營銷走訪;細化區分有效貨源、潛在貨源、無效貨源,對管內貨源結構做到心中有數。

   根據貨源結構和客戶劃分,該局集團公司按照“保證既有客戶穩中有增、吸引潛在客戶逐步新增、喚醒‘休眠’客戶恢復運量”的原則,發揮鐵路上下游企業的橋梁紐帶作用。他們針對煤炭企業“以銷定產”的生產組織模式,改變傳統僅發動上游客戶擴大運量的做法,把幫助其開拓下游市場作為營銷新增貨源的有力抓手,全面開展到達端營銷。局集團公司領導帶頭,兩級營銷項目組深入冀、魯、豫等地,日照港、濟寧物流園、鶴壁物流園以及江西、湖南、湖北等地的電廠和下游儲煤基地,從到達端逆向追蹤,挖掘適合貨源輻射區上游企業的市場商機,與上游企業共同開拓下游市場。項目管理實施以來,該局集團公司吸引新增客戶438個,實現增量2100萬噸;列入項目的46家既有客戶實現增量2400萬噸;喚醒18家“休眠”客戶,實現增量70萬噸。

   運輸契約化,以長遠發展建立利益共同體

   為配套項目實施,太原局集團公司與上下游客戶廣泛建立長遠發展的利益共同體,把“淡季決定旺季”的激勵效應最大化,形成了“5個基數+2個系數+1個總開關”的受理原則,確定了非客戶—臨時客戶—既有客戶轉化的具體機制,對所有立項項目在受理政策、運輸保障上予以支持,吸引客戶增量。

   太原局集團公司明確所有立項項目必須簽訂運量協議,以半年為周期,明確增量的具體目標,通過契約化組織,鼓勵客戶增量。同時,他們積極參與山西省運輸結構調整方案的制訂。山西省出臺了380%”的“公轉鐵”標準,明確了省內11個地市的“公轉鐵”運量3年目標。政府的有力舉措助推了“公轉鐵”增量。今年以來,太原局集團公司“公轉鐵”運輸實現增量3000多萬噸,成為局集團公司貨運增量的“主產地”。

   推進日常化,綜合施策保障項目落地

   太原局集團公司研發了網格化營銷平臺,對立項項目實施平臺管理、自動統計、異常預警。針對跨局集團公司、跨區域、跨站段、跨企業與500余家企業所簽的立項項目,他們按照關鍵項目局集團公司包保、重點項目站段領導包保、其他項目貨運站專人包保的原則,逐一明確包保責任人員。太原局集團公司對接主要生產企業,增量近1500萬噸。他們與中國鐵路北京局集團有限公司密切合作,爭取到京津冀周邊電廠的煤炭貨源390萬噸、疏港礦粉貨源1300萬噸;與中國鐵路濟南局集團有限公司互動開展到達端營銷,到達濟南的煤焦增加110萬噸。

   圍繞“三保三增”工作,太原局集團公司對立項項目推進實施“日研究、日報告”制度,每日收集各項目的推進進度。他們每日9時召開局集團公司貨運營銷分析電視電話會議,與站段面對面分析項目推進的難點問題,當面研究解決方案;每日17時召開局集團公司運輸生產交班會,由局集團公司領導點評項目推進情況,營造合力攻堅的良好氛圍。

   一系列有力措施有效應對了貨源不足的被動局面,今年以來,太原局集團公司貨運增量項目累計立項504項,啟動實施502項,累計增量超過4600萬噸,多項工作實現歷史性突破:大秦車務段裝車由不足1000車增加到目前的超過2000車,成為全局集團公司新的增量點;太原局集團公司開發的全路首趟鐵路敞頂箱裝運煤炭鐵水聯運項目,為發展煤炭多式聯運提供了有益借鑒;全局集團公司“小管內”運輸裝車達到6000車以上的歷史最好水平。

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